Actualités

Symantec cherche à développer de nouveaux partenaires

Mercredi 28 Mai 2008 Ajustement plus que révolution dans l’approche partenaires de Symantec, explique Stéphane Gaillard. Ayant annoncé dès l’an dernier sa volonté de se focaliser sur un nombre réduit de partenaires, le directeur des ventes indirectes de l’éditeur met en œuvre cette « tactique ». Ce qui passe par l’identification de 47 de ses partenaires avec lesquels Symantec souhaiterait travailler, et la gestion directe d’autant de partenaires « en développement », dont l’activité avec Symantec progresse d’au moins 20% par an, ou mature, mais réalisant tout de même une croissance à deux chiffres.

Cette focalisation sur 94 partenaires ne signifie bien évidemment pas que Symantec ne travaillera qu’avec ceux là mais c’est le nombre de partenaires qui seront suivis en direct, les autres étant laissés aux bons soins des grossistes. A terme ce ne devrait d’ailleurs être plus que 70 partenaires qui seront directement suivis.

Approche verticale et renforcement régional

Symantec se montre très volontariste par rapport à ces 47 partenaires « en acquisition », qui ont été identifiés par les commerciaux et les grossistes et retenus sur des critères de spécialisation.

Symantec ne souhaite en effet pas avoir de nouveau partenaires généralistes mais plutôt des sociétés spécialisée sur un métier ou un secteur d’activité, à même de « porter plusieurs brique de notre offre et d’adresse des problématiques comme la messagerie, la sauvegarde ou l’archivage », pour pousser les offres Endpoint, SEP ou Altiris, indique Stéphane Gaillard. Sur l’aspect verticalisation, l’éditeur met une emphase particulière sur le secteur de la santé, sur lequel il a recruté une personne dédiée, en plus des verticaux traditionnels que sont le manufacturing, la finance, les telcos ou le tertiaire.

Il précise qu’il s’estimera satisfait si la moitié de ces partenaires « en acquisition » passent à la fin de l’année (c’est-à-dire d’ici à mars 2009) dans la catégorie « en développement ». La réussite ne sera pas jugée à l’aune du chiffre d’affaires réalisé avec Symantec mais plutôt en fonction du nombre d’affaires, de leur réactivité et de leur engagement mesuré par les formations de leurs commerciaux et techniciens. L’éditeur souhaite ainsi disposer en permanence d’un volet de partenaires en acquisition pour pallier les défections pour cause de fusion ou réorientation stratégique....

Les partenaires « en développement », au nombre de 21, sont des sociétés comme Scasicomp ou Ipelium sécurité, et devront chacun réaliser au moins 20% de croissance de leur activité avec Symantec. Les partenaires matures, comme Antemeta réalisent déjà des chiffres d’affaires de plus d’un million d’euros avec l’éditeur. L’objectif est au moins afficher une croissance à deux chiffres avec ces partenaires.

Parallèlement, Symantec a continué à se développer en région et compte désormais six agences à Aix-en-Provence, Lyon (issues de Veritas), Toulouse, Nancy, Lille et Nantes, les quatre dernières ayant été ouvertes l’an dernier pour affirmer la stratégie régionale définie par Michel Bensadoun. Les équipes ont été étoffées à Aix et Lyon.

Sur l’exercice démarré en avril, Symantec compte se focaliser sur les PME, et a mis en place une équipe dédiée aux comptes de moins de 100 postes.

Source : http://www.itchannel.info/articles/77941/symantec-cherche-developper-nouveaux-partenaires.html